Об ипотечных программах М-Банка

Текст видеосюжета: «Какие ипотечные программы предлагает М-Банк?»

Лариса Деньгина: Здравствуйте.

Только в Москве более 100 банков предлагают свои ипотечные программы. Как не растеряться в этом многообразии и выбрать свой банк и свой ипотечный продукт?
Я представляю Ярослава Чалова, руководителя отдела продаж ипотечных продуктов М-Банка.
Здравствуйте.

Ярослав Чалов: Добрый день.

Л.Д.: Ярослав, что собой представляет ипотека в М-Банке, ведь М-Банк достаточно мало известен именно в этой ипостаси?

Я.Ч.: Согласен с Вами, что наш банк не является «раскрученным» банком на рынке ипотечного кредитования, именно ипотечного кредитования. Хотя наш банк давно существует на рынке: более 20 лет. Даже более могу сказать, что отдел ипотеки существует не так давно.
Мы, конечно, не планируем захватывать весь рынок, в сущности, но мы делаем упор немножко на другом: мы понимаем, что есть TOP-банки, которые захватили уже часть рынка, и ведут уже какую-то свою стратегию, и мы хотим построить свою работу с клиентами на качестве. Именно на этом хотим к себе переманивать и клиентов, и партнеров: и брокерские компании, и риэлторские компании. Дело в том, что исходя из объемов TOPовых банков, качество на этом уровне страдает. Именно поэтому мы набрали сотрудников, которые уже в ипотеке более трех лет, они работали как в банках (различных), так и в риэлторских и брокерских компаниях. То есть, они, по сути, люди-практики рынка, и не доводят клиента от встречи до аналитического отдела, а они знают всю структуру полностью работы с клиентом. То есть, в случае каких-то вопросов, дальнейшего хода развития по клиенту или по сделке, они на практике знают, как это может быть, и уйти от каких-то негативов. Да и как в качестве сопровождения сделки, так и в отношении непосредственно к клиенту.

Сами прекрасно понимаете, мы живем в России, и, в зависимости от суммы кредита, от «высоты самого клиента», прошу прощения: стоимости кредита, бывает, качество улучшается, бывает – ухудшается.
Мы не делаем акцента: то ли это маленькая сумма по кредиту, то ли большая. То есть, мы качеству уделяем внимание полностью, от начала до конца.

В связи с этим, люди, в любом случае, предоставляют некую рекомендацию своим близким и родственникам, о том, что с ними качественно поработали, не обращая внимания на то, что, к примеру, у них там маленькая сумма кредита, недорогой объект недвижимости. В любом случае, мы все люди, нам хочется хорошего отношения по отношению к самому себе. На этом, я думаю, что можно, в принципе, сделать бизнес.

Л.Д.: Какие ипотечные продукты предлагает М-Банк?

Я.Ч.: На данный момент, у нас в банке есть покупка вторичного жилья через ипотеку, первичного жилья, а также мы предлагаем денежные средства под залог недвижимости (не важно: это квартира или коммерческий объект) и, буквально с понедельника мы запускаем продукт по кредитованию дома с земельным участком.

Л.Д.: Какой ипотечный продукт у Вас пользуется наибольшей популярностью сейчас?

Я.Ч.: Ну, здесь достаточно тяжело выделить какого-то лидера, потому что каждый продукт предоставляется определенному сегменту рынка: будь это «первичка» или «вторичка», то есть, клиент уже как-то сориентировался. Либо, к примеру, ему нужны средства на какие-то свои собственные нужды, он получает кредит под залог объекта.

Здесь, в данном случае, я бы хотел бы выделить, наверное, в большей степени, самый простой вариант: получение денежных средств под залог своей недвижимости, не важно (повторюсь) квартира это или коммерческий объект.

Дело в том, что это нецелевые займы, они интересны как в плане процентной ставки (от 11% в валюте, от 16% в рублях), так и в плане самого кредита: это может быть разовый кредит, это может быть кредитная линия, возобновляемая или не возобновляемая.
Это дает плюс не только физическим лицам, как сегменту, но и еще как для хозяев бизнеса.
То есть, они могут направить данный поток денежных средств туда, куда пожелают.
Нужна, например, покупка недвижимости за границей, или нужно на старт-ап бизнеса какого-то, потому что кредитов на старт-апы не так много.
То есть здесь вариаций достаточно очень-очень много, и мы не отслеживаем, куда ушли деньги.
Наверное, на данный момент это – самый актуальный продукт в нашем банке.

Л.Д.: Ярослав, а может ли кредитная история, хорошая кредитная история, например, снизить процентную ставку по кредиту?

Я.Ч.: Да, здесь достаточно хороший вопрос, и, наверное, мысли нам, сотрудникам банка, нашему руководству задуматься по этому поводу, но на данный момент, такой возможности нет.
Сейчас? хорошая кредитная история, в большей степени? предполагает собой, как положительный фактор к положительному одобрению.

Дело в том, что банки не смотрят на это просто как цифры, они исходят из некой аналитики, психологического подхода самого клиента к уплате.
Потому что достаточно большое психологическое давление на клиента, ответственность, и уже исходя из этого, сотрудники банков, аналитические отделы смотрят, насколько клиент «созрел», насколько он в состоянии платить вовремя, насколько он ответственен.
Да, есть, могу сказать, ряд клиентов в банке, которые обращаются, у них плохая кредитная история, на это можно будет закрывать глаза в большей степени. Это, в большей степени, связано с TOP-менеджментом, потому что люди могут себе позволить забыть об этом: да, у них достаточно большие доходы, которые гасят единоразово, единовременно.
То есть, они могут взять, забыть, досрочно погасить, взять еще один.
У меня был случай: клиент, который платил 20 кредитов. Но он платил все вовремя.
То есть, есть «особо одаренные», есть, прошу прощения, достаточно не то чтобы халатные, но вот такая жизнь у людей.

И здесь, плюс самой ипотеки в том, что это не скорринг, как банковская программа, это аналитическая работа именно сотрудников банка, именно анализ поведения в дальнейшем, в будущем, в срок, на который берется кредит. Вот и все. То есть, понизить ставку, к сожалению нет, но есть свои плюсы и минусы в этом.

Л.Д.: Получается, что подход субъективен, все-таки, и сотрудники аналитического отдела, в большей степени, должны обладать, все-таки, навыками психолога?

Я.Ч.: Да, в большей степени психологи, потому что аналитикам необходимо проследить динамику у будущего клиента, нашего заемщика: динамику его получения дохода, динамику, каким образом он будет расти,… То есть, как быстро он погасит. Вот здесь положительные факторы, некие крючки, из которых складывается положительное либо отрицательное решение. То есть, чем больше плюсов, они перекрывают некие минусы. Не все мы идеальны, каждый клиент индивидуален, с каждым нужно работать, и, а принципе, каждый минус можно перевернуть в плюс, либо объяснить. Вопросы работы: наша задача, как продажников, как это все сделать, та же самая качественная работа по отношению к клиентам.

Л.Д.: Есть ли в какой-либо ипотечной программе М-Банка «изюминка», ведь банки стремятся выделиться на рынке?

Я.Ч.: Ну, на данный момент, наверное, рассказать о продукте, который был выдвинут АИЖК, это для молодых ученых.
Здесь есть возможность не только реализовать материнский капитал, но еще и предоставленную им субсидию от государства.
Здесь, программа интересна тем, что ставки порядка 10% - 10,5%, в зависимости от первоначального взноса.
Здесь лояльное рассмотрение самого заемщика, не то, чтобы фиктивное, но более простое, в плане рассмотрения, но и в плане сумм, исходя из доходов. Потому что молодой ученый – там, в принципе, доходы все белые, коэффициент получения денежной суммы по кредиту гораздо больше, чем у обычных сотрудников.

И также есть возможность использовать льготный период.
Что под собой он подразумевает?
Льготный период – в случае рождения в семье ребенка (не важно: первого, второго или третьего), есть возможность отсрочить некие платежи: уменьшить ежемесячный платеж в сторону кредита, в сторону банка.
Я думаю, что это особенно актуально для молодых ученых, которые работают на перспективу, желают наличие семьи, второго и третьего ребенка. Это как плюс, как «изюминка».

Зачастую, идеальный клиент – в предоставлении трех – пяти бумаг, и он просто идеален, он проходит (рассмотрение) очень быстро.
Допустим: молодой человек, не женат, в свои, к примеру, 25 лет выше среднего: есть высокое образование и белый доход.
То есть, паспорт, второй документ – на актив (какой-нибудь там: квартира, машина), трудовая книжка, белый доход.
Все: практически, ничего не нужно: он не состоит в браке, у него нет детей, у него нет кредитной истории, у него – хороший стаж по работе. То есть, таких… ну это – очень «сладкие клиенты», таких практически нет у нас на рынке, а, зачастую, они уже чем-то обременены, либо есть еще дополнительные какие-то факторы.
То есть, этот круг расширяется, это есть положительный фактор, то, что этот круг можно расширить, «улучшить качество» клиента, не останавливаясь на минимальном пакете документов. Почему именно сотрудники банков, во всех банках, не только у нас в банке, запрашивают максимальный пакет документов по клиенту, чтобы, в случае какого негатива по клиенту, можно было перекрыть каким-то плюсом, который мы уже запросили.

Л.Д.: Огромное спасибо, Ярослав.
С нами был Ярослав Чалов, начальник отдела продаж ипотечных продуктов М-Банка.
До свидания!

Я.Ч.: До свидания. Хорошего дня!